Connaissez-vous la « Cheat Sheet » de Y Combinator ? Cet accélérateur emblématique partage un guide clair pour réussir une startup.
Chez Mindset Finance, nous avons ajouté l’élément souvent oublié : la gestion financière.
Piloter une entreprise, ce n’est pas seulement vendre et croître, c’est maîtriser ses ressources et construire une organisation rentable.
Voici 20 règles clés pour passer d’une gestion à vue à un véritable pilotage stratégique.
Le guide de poche de notre Cheat Sheet :
1. Le chiffre d’affaires, c’est un indicateur qui flatte.
2. Votre cash runway, c’est votre oxygène.
3. Suivre son burn rate comme un trader suit les marchés.
4. Si votre EBITDA est négatif, assurez-vous que c’est volontaire.
5. Une bonne boîte peut mourir d’un mauvais DSO.
6. « Cash is King » mais attention.
7. Vous levez des fonds ? Pensez à ce qu’il restera après, pas avant.
8. La trésorerie, c’est comme une batterie.
9. Les coûts fixes ? C’est la charge mentale de tous les dirigeants.
10. Si la croissance coûte plus qu’elle ne rapporte, vous n’êtes pas en train de scaler.
11. Le CAC doit être rentabilisé en 4 à 6 mois grand maximum.
12. Vous perdez ce que vous ne retenez pas.
13. Les banques prêtent à ceux qui n’en ont pas besoin.
14. Une valorisation n’a aucune valeur sans rentabilité.
15. Vous ne pouvez pas scaler sans process financier solide.
16. Si personne ne s’occupe des finances, quelqu’un d’autre le fera, et ce sera votre liquidateur.
17. Lever des fonds, c’est contracter une dette, et pas (juste) financière.
18. Votre BP doit raconter une histoire mais pas un conte.
19. Ne levez pas pour cocher une case.
20. Pilotez votre trésorerie en scénario, pas en certitude.
Le chiffre d’affaires, c’est un indicateur qui flatte.
Le chiffre d’affaires est souvent le premier indicateur que l’on met en avant. Pourtant, une entreprise peut croître en chiffre sans générer de valeur réelle. Ce qui fait la différence entre une croissance saine et un emballement dangereux, c’est la marge.
- Marge brute = (Chiffre d’affaires – Coût des ventes) ÷ Chiffre d’affaires
- Marge nette = Résultat net ÷ Chiffre d’affaires
- EBITDA = Résultat d’exploitation + Amortissements + Provisions
Par exemple : Deux entreprises réalisent respectivement 1 million d’euros et 2 millions d’euros de chiffre d’affaires.
La première affiche une marge brute de 40 %, la seconde de 15 %.
En valeur absolue, l’entreprise plus « petite » est en réalité plus rentable.Chaque euro de chiffre d’affaires doit être scruté en termes de rentabilité réelle.
Votre cash runway, c’est votre oxygène.
Le cash runway mesure combien de mois votre entreprise peut survivre sans nouvelle rentrée d’argent.
Cash Runway = Trésorerie disponible ÷ Burn rate mensuel
Par exemple : Si vous disposez de 300 000 euros de trésorerie et que votre burn rate est de 50 000 euros par mois, votre runway est de 6 mois.
- Moins de 3 mois : danger immédiat
- Entre 3 et 6 mois : vigilance renforcée
- Plus de 6 mois : sécurité relative
La gestion du runway doit être dynamique, avec une mise à jour hebdomadaire en fonction des encaissements et décaissements réels.
Suivre son burn rate comme un trader suit les marchés.
Le burn rate correspond au rythme auquel votre entreprise consomme sa trésorerie.
Il existe deux types de burn rate :
- Gross Burn : dépenses mensuelles totales
- Net Burn = dépenses mensuelles – revenus mensuels
Exemple : 100 000 euros de dépenses, 30 000 euros de revenus → Net Burn de 70 000 euros.
Un suivi mensuel (ou hebdomadaire en période critique) est impératif. Si votre runway tombe sous les 6 mois, des décisions rapides doivent être prises pour ajuster vos dépenses.
Si votre EBITDA est négatif, assurez-vous que c’est volontaire.
Un EBITDA négatif peut être tolérable, mais seulement dans un cadre précis :
- Il doit être temporaire.
- Il doit répondre à une stratégie claire (recrutement, développement produit, expansion géographique).
- Il doit être planifié, contrôlé et mesuré.
Un EBITDA négatif non maîtrisé mène inévitablement à une destruction rapide de trésorerie, et donc à la perte d’autonomie de l’entreprise.
Une bonne boîte peut mourir d’un mauvais DSO.
Le DSO (Days Sales Outstanding) mesure le délai moyen de paiement de vos clients.
DSO = (Créances clients ÷ Chiffre d’affaires annuel) × 365
Exemple : 200 000 euros de créances pour 1 million de chiffre d’affaires → DSO = 73 jours.
Un DSO élevé signifie que votre trésorerie finance gratuitement vos clients. Cela peut rapidement créer des tensions de cash, indépendamment de votre rentabilité théorique.
Une bonne pratique consiste à négocier dès le départ des délais de paiement courts et à instaurer un système rigoureux de relance.
« Cash is King »… mais attention.
Avoir du cash en banque offre une sécurité, mais ce n’est pas un gage de pérennité.
Des exemples emblématiques comme Blockbuster montrent que l’incapacité à s’adapter malgré des réserves importantes conduit à l’échec.
En 2004, Blockbuster avait 9000 magasins et un cash-flow solide, mais a ignoré le streaming et les nouvelles technologies. En 2007, Netflix lance son service de streaming, avec une offre bien plus adaptée aux évolutions du marché.
Construire une stratégie de cash management efficace repose sur :
- La prévision précise des flux de trésorerie,
- L’anticipation des besoins de financement,
- L’agilité pour ajuster les investissements en fonction du marché.
Le cash est un moyen, jamais une fin.
Vous levez des fonds ? Pensez à ce qu’il restera après, pas avant.
Lever des fonds est une étape, pas une finalité. Trop d’entrepreneurs lèvent « pour tenir 12 mois » sans plan au-delà.
La levée doit répondre à des questions précises :
- Quel runway aurais-je post-levée ?
- Comment vais-je utiliser cet argent pour créer de la valeur durable ?
- Quel est mon plan pour redevenir autonome ensuite ?
Une levée réussie s’anticipe et s’intègre dans une vision de croissance rentable.
La trésorerie, c’est comme une batterie.
Votre trésorerie doit être traitée comme la batterie d’un appareil vital. Ne descendez jamais sous votre seuil de criticité, même temporairement.
Pour éviter les situations à risque :
- Crée un tableau de flux prévisionnels sur 3, 6 et 12 mois pour anticiper besoins et excédents.
- Suis tes ratios de liquidité :
Liquidité Générale = Actif Circulant ÷ Passif à Court Terme
Quick Ratio = (Actif Circulant – Stocks) ÷ Passif à Court Terme - Optimise tes délais de paiement : Encaisse plus vite (clients), paye plus tard (fournisseurs).
Les coûts fixes ? C’est la charge mentale de tous les dirigeants.
Les coûts fixes (salaires, loyers, abonnements) continuent de peser même lorsque le chiffre d’affaires ralentit. Ils réduisent votre flexibilité opérationnelle.
Pour limiter l’impact :
- Externalisez ce qui peut l’être,
- Privilégiez les contrats variables,
- Renégociez régulièrement vos charges fixes.
Une structure légère est une structure agile.
Si la croissance coûte plus qu’elle ne rapporte, vous n’êtes pas en train de scaler.
La croissance n’est pas un objectif si elle détruit de la valeur. Scaler, c’est croître rentablement.
- Suivez votre marge opérationnelle en parallèle de votre croissance de chiffre d’affaires.
- Chaque euro investi doit générer un retour mesurable.
Piloter sans cette rigueur mène inévitablement à l’essoufflement.
Le CAC doit être rentabilisé en 4 à 6 mois grand maximum.
Le CAC (Coût d’Acquisition Client) doit être amorti rapidement.
CAC = (Dépenses marketing + commerciales) ÷ Nombre de clients acquis
Une rentabilisation en 4 à 6 mois permet de garantir un cycle de financement sain sans dépendance excessive aux levées de fonds. Au-delà, votre acquisition client devient un facteur de fragilité.
Vous perdez ce que vous ne retenez pas.
Acquérir des clients est essentiel, mais les fidéliser est vital. Un taux de churn élevé grève votre rentabilité, détruit votre image et oblige à un effort marketing constant pour compenser.
Taux de Churn = (Nombre de clients perdus sur une période ÷ Nombre total de clients en début de période) × 100
Travailler votre valeur perçue, votre expérience client et votre support après-vente est tout aussi stratégique que de recruter de nouveaux clients.
Les banques prêtent à ceux qui n’en ont pas besoin.
Les établissements bancaires ne financent pas les entreprises en difficulté : ils financent la stabilité et la croissance.
Plus votre situation est saine (trésorerie positive, rentabilité prouvée, perspectives claires), plus vous êtes éligible à de bonnes conditions de financement.
Conseils stratégiques :
- Anticiper les besoins de trésorerie et préparer les dossiers de financement en période de solidité.
- Éviter de solliciter un prêt en urgence : les marges de négociation seraient alors extrêmement faibles.
Une valorisation n’a aucune valeur sans rentabilité.
Dans un environnement tendu, les valorisations ne reposent plus uniquement sur des promesses de croissance, mais sur des fondamentaux économiques solides.
Une entreprise valorisée à plusieurs millions sans capacité de générer du cash flow reste vulnérable.
À surveiller :
- Votre EBITDA ajusté (corrigé des éléments exceptionnels pour mieux refléter la performance opérationnelle réelle et récurrente de l’entreprise),
- Votre cashflow opérationnel,
- Votre capacité à atteindre la rentabilité sans dépendre d’une nouvelle levée de fonds.
Par exemple : Une startup valorisée 10 M€ sans business model rentable sera dévalorisée drastiquement en cas de retournement du marché.
Tu ne peux pas scaler sans process financier solide.
La croissance sans contrôle financier est une croissance dangereuse. Pour scaler de manière efficace, il est impératif d’avoir des :
- Process de facturation rigoureux,
- Suivi précis des créances,
- Reporting financier mensuel standardisé,
- Tableaux de bord de suivi de KPIs financiers en temps réel.
Bonnes pratiques :
- Mettez en place un logiciel de gestion comptable dès vos premières ventes.
- Automatisez votre facturation et vos relances.
- Définissez des seuils d’alerte pour surveiller vos marges et votre trésorerie.
Sans structure financière robuste, l’hypercroissance devient un risque, pas une opportunité.
Si personne ne s’occupe de vos finances, quelqu’un d’autre le fera. Et ce sera votre liquidateur.
Beaucoup de dirigeants concentrent toute leur attention sur les ventes et le produit, délaissant totalement leur suivi financier.
Or, sans pilotage financier actif :
- Vous ne détectez pas à temps les dérives,
- Vous prenez des décisions basées sur de fausses hypothèses,
- Vous perdez le contrôle sur la santé de votre entreprise.
Un DAF externe peut vous aider à :
- Structurer votre reporting financier,
- Optimiser votre trésorerie,
- Améliorer votre rentabilité,
- Soutenir tes décisions stratégiques,
- Préparer vos relations externes.
Le DAF externe peut donner du sens à vos chiffres pour que chaque décision serve vraiment votre vision.
Si vous souhaitez en savoir plus, nous avons un article de blog complet sur ce sujet 👉 lien
Lever des fonds, c’est contracter une dette. Et pas (juste) financière.
Lever des fonds engage l’entreprise à livrer des résultats et à respecter des attentes élevées.
Par exemple, la stratégie des fonds de capital-risque (VC) :
- Retour sur investissement en 5 à 7 ans.
- Croissance exponentielle.
- Levée de série suivante (Series A, B…) avec une valorisation en forte hausse…
La stratégie des Business Angels :
- Multiple (x3 à x10) en 7 à 10 ans.
- Investit dans les personnes : vision, capacité d’exécution, énergie…
- Transmettre, conseiller et accompagner.
Les bonnes pratiques à retenir :
- Définir précisément l’usage des fonds (produit, acquisition, recrutement),
- Recruter progressivement, en fonction de la traction réelle,
- S’assurer d’un alignement total avec les investisseurs sur la vision et le calendrier,
- Mettre en place un pilotage financier rigoureux dès le premier euro levé.
Votre BP doit raconter une histoire mais pas un conte.
Votre Business Plan (BP) n’est pas une simple projection financière ; c’est l’expression de votre vision stratégique. Cependant, il doit rester crédible, ancré dans des hypothèses réalistes et démontrables.
Un bon BP, c’est une preuve que tu maîtrises ton modèle :
- Une présentation claire du marché adressé,
- Une analyse précise des coûts et de la rentabilité,
- Plusieurs scénarios de développement (optimiste, réaliste, pessimiste),
- Des indicateurs-clés de performance et des milestones atteignables.
Les investisseurs et partenaires expérimentés détectent immédiatement les hypothèses irréalistes. Votre crédibilité repose sur votre capacité à équilibrer ambition et réalisme.
Ne levez pas pour cocher une case.
Lever des fonds parce que « tout le monde le fait » est une grave erreur. Chaque levée doit répondre à un besoin stratégique clair : accélération commerciale, R&D, ouverture à l’international…
Checklist avant une levée :
- Avez-vous épuisé les moyens de financement interne (rentabilité, prêts classiques, subventions) ?
- Avez-vous un plan précis d’utilisation du capital levé ?
- Pouvez-vous démontrer l’impact mesurable de la levée sur votre performance ?
Lever doit être un choix stratégique et non une validation sociale.
Pilotez votre trésorerie en scénario, pas en certitude.
Piloter votre trésorerie, ce n’est pas espérer : c’est anticiper. Ne pariez pas sur un seul scénario optimiste : construisez trois scénarios financiers pour être prêt à toute situation.
- Scénario optimiste : viser une croissance rapide avec des encaissements fluides,
- Scénario réaliste : intégrer les retards de paiement et une progression modérée,
- Scénario pessimiste : anticiper une baisse d’activité ou une hausse des charges.
Travailler ces trois hypothèses permet d’anticiper les besoins de financement, de sécuriser les décisions stratégiques et de piloter sereinement, même en période d’incertitude.
Quelle est votre visibilité sur les 12 prochains mois ? Mieux vaut la construire maintenant que la chercher dans l’urgence.
Ces 20 règles ne sont pas théoriques. Elles sont issues de l’accompagnement que nous avons réalisé auprès de nombreux dirigeants de PME, start-ups et TPE. Ils condensent les bonnes pratiques qui font la différence sur le terrain : mieux piloter sa croissance, anticiper ses besoins, renforcer la solidité financière de son entreprise.
Les appliquer, c’est non seulement renforcer votre gestion financière au quotidien, mais aussi construire une entreprise plus robuste, plus agile et mieux armée pour grandir dans un environnement incertain.
Chez Mindset Finance, nous aidons les dirigeants de PME, start-ups et TPE à transformer leur gestion financière en véritable levier de performance : pilotage de la trésorerie, structuration financière, préparation à la levée de fonds…
Envie de prendre une longueur d’avance ? Discutons-en !
