Imaginez la scène : c’est la fin du mois, l’équipe commerciale fait sonner la cloche. Ils viennent de signer un contrat record de 50 000 €. L’ambiance est au champagne, les félicitations pleuvent sur Slack. Pourtant, dans son bureau, le dirigeant ou le DAF (Directeur Administratif et Financier) fait la grimace. Pourquoi ? Parce qu’en lisant les petites lignes du contrat, il voit : « Paiement à 60 jours fin de mois ».
Concrètement, l’entreprise va devoir payer les commissions des commerciaux, les salaires de l’équipe qui va livrer le projet, et la TVA, le tout avant d’avoir touché le premier euro de ce client. Ce succès commercial est, à court terme, un gouffre de trésorerie.
C’est ce qu’on appelle le paradoxe de la croissance : une entreprise peut mourir guérie, avec un carnet de commandes plein, mais un compte en banque vide. Selon le cabinet Altares, près de 25% des défaillances d’entreprises sont directement liées à des retards de paiement et une mauvaise gestion du BFR (Besoin en Fonds de Roulement), et non à un manque de marge (Source).
Le problème n’est souvent pas technique, mais culturel. Dans 90% des PME et Startups, la trésorerie est considérée comme le « problème du patron » ou du comptable. Les équipes opérationnelles (Sales, Marketing, Tech) pensent en termes de budget ou de Chiffre d’Affaires, rarement en termes d’encaissement.
Or, en 2026, avec des taux d’intérêt qui restent structurants et des investisseurs qui exigent de l’autofinancement, le « Cash is King » n’est plus un slogan, c’est une condition de survie. Comment diffuser cette culture du cash à tous les étages de l’entreprise sans créer un climat anxiogène ? Voici la méthodologie pour transformer vos collaborateurs en gardiens de la trésorerie.
La pédagogie de base : Chiffre d’Affaires vs Trésorerie
La première étape est éducationnelle. Il faut briser un mythe tenace : Vendre ≠ Encaisser.
Pour un non-financier, la distinction est floue. Si j’ai vendu pour 10 000 €, l’entreprise a 10 000 €. Faux. Il est crucial d’expliquer simplement le cycle d’exploitation. Utilisez des analogies simples lors de vos réunions d’équipe (All-Hands).
L’analogie du réservoir
Expliquez que le Chiffre d’Affaires est l’essence que vous promettez de mettre dans la voiture, mais la Trésorerie est l’essence qui est réellement dans le réservoir pour faire avancer le moteur aujourd’hui. Si le réservoir est vide, la voiture s’arrête, même si vous avez un bon de commande pour 1000 litres d’essence qui arrive dans deux mois.
La notion de BFR expliquée aux équipes
Sans faire un cours de comptabilité complexe, expliquez le concept du BFR (Besoin en Fonds de Roulement) : c’est l’argent que l’entreprise doit avancer pour travailler.
- Marketing : Quand on paie Google Ads, l’argent sort à J+0. Le client acquis paiera peut-être à J+30. Nous finançons ce délai.
- Tech : Quand on paie les serveurs AWS, c’est immédiat. L’abonnement SaaS du client rentre mois par mois.
L’objectif est de faire comprendre que le temps, c’est de l’argent. Chaque jour gagné sur un paiement client ou économisé sur une dépense inutile est une journée de « Runway » (survie) gagnée pour tout le monde.
L’équipe Sales : La première ligne de défense
Les commerciaux sont souvent les premiers responsables de la santé financière de l’entreprise, bien avant le comptable. Pourquoi ? Parce qu’ils négocient les conditions de paiement.
Le coût invisible des conditions de paiement
Un commercial qui accorde « 60 jours de délai » à un client pour closer le deal rapidement pense bien faire. Il ne réalise pas que cela coûte de l’argent à l’entreprise (coût d’opportunité, inflation, risque d’impayé).
Il est impératif de former vos Sales à la négociation des délais. Obtenir un acompte de 30% ou 50% à la commande doit devenir aussi gratifiant que de signer le contrat lui-même.
Lier la rémunération au Cash (Le levier ultime)
C’est souvent un tabou, mais c’est l’outil le plus puissant : commissionner sur l’encaissé, et non sur le signé.
Tant que le commercial touche sa prime à la signature du PDF, il n’a aucun intérêt à ce que le client paie vite. Pire, il peut signer avec des « mauvais payeurs » connus.
En décalant la commission (ou une partie) au moment de l’encaissement effectif :
- Le commercial va naturellement négocier des délais courts.
- Il deviendra votre meilleur allié pour relancer le client en cas de retard (le fameux « Account Management »).
Une étude de la Harvard Business Review a démontré que les entreprises alignant les incitations commerciales sur les flux de trésorerie améliorent leur DSO (Délai moyen de paiement) de 15% à 20% en moins de six mois (Source).
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Vos délais de paiement s’allongent dangereusement ?
Le problème vient souvent de process internes mal calés entre la vente et la facturation.
Nos DAF à temps partagé auditent votre cycle « Order-to-Cash » pour faire rentrer l’argent plus vite.
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Responsabiliser les dépenses : La culture de l’ « Owner Mentality »
Si les Sales font rentrer le cash, le reste de l’entreprise le dépense. En période de croissance, on observe souvent un relâchement : multiplication des abonnements logiciels (SaaS), frais de déplacement non optimisés, prestataires coûteux.
La fin des achats « Fantômes »
En 2026, avec la facilité de sortir une carte bancaire virtuelle, le « Shadow IT » (logiciels achetés sans contrôle) explose.
La solution n’est pas de tout bloquer (ce qui frustre les équipes), mais de responsabiliser.
Mettez en place une règle simple : « Pas de dépense sans validation préalable » au-dessus d’un certain montant (ex: 200 €).
Des outils comme Pennylane ou des néobanques comme Qonto permettent de créer des flux d’approbation très fluides. Le collaborateur fait une demande, le manager valide, le DAF vérifie le budget. Cela prend 30 secondes, mais cela force le collaborateur à se poser la question : « En ai-je vraiment besoin maintenant ? ».
Partager des indicateurs simples
Sans ouvrir tous les livres de comptes (ce qui peut être sensible), partagez des métriques clés lors des réunions mensuelles :
- Le Burn Rate : « Ce mois-ci, nous avons dépensé 50 000 € alors que nous n’en avons encaissé que 40 000 €. »
- Le « Top Flop » des dépenses : Montrez (anonymement ou par département) où part l’argent. « Nous avons 12 abonnements à des outils de gestion de projet différents, il faut rationaliser. »
L’objectif est de développer l’ « Owner Mentality » (mentalité de propriétaire). Chaque collaborateur doit dépenser l’argent de l’entreprise comme s’il s’agissait du sien.
Le Recouvrement : Un sport d’équipe
Le recouvrement des factures impayées est souvent la tâche la plus détestée, reléguée au comptable ou au fondateur. Pourtant, c’est une étape clé de la relation client.
Impliquer les opérationnels
Le client ne paie pas ? Souvent, ce n’est pas par malhonnêteté, mais parce qu’il manque une info, ou qu’il y a un petit litige sur la prestation.
Le comptable qui envoie une relance automatique froide n’a pas le contexte.
Le chef de projet ou le Customer Success Manager (CSM) qui est en contact quotidien avec le client est bien mieux placé pour glisser : « Au fait, je vois que la facture de janvier est en attente, tu as besoin d’une précision pour la débloquer ? ».
Cela passe beaucoup mieux et débloque la situation plus vite.
Le rituel du « Cash Friday »
Chez certaines startups performantes, on instaure le « Cash Friday ». Chaque vendredi, on fait un point de 15 minutes sur les créances les plus anciennes et on décide qui appelle qui. C’est une manière ludique et collective de « nettoyer » la balance âgée avant le week-end.
Conclusion
Diffuser une « Culture Cash » ne signifie pas transformer votre entreprise en cabinet d’austérité où chaque café est compté. Au contraire, c’est donner à vos équipes les clés de la pérennité de leur emploi et de leur projet.
Quand un développeur comprend qu’optimiser son architecture serveur fait économiser du cash, il participe à la guerre du trésor. Quand un commercial comprend qu’un acompte vaut mieux qu’une promesse, il sécurise la croissance.
Le rôle du DAF (ou du dirigeant) est de passer du rôle de « Gendarme » (celui qui dit non aux dépenses) au rôle de « Coach » (celui qui explique les règles du jeu économique).
En 2026, les entreprises qui gagnent ne sont pas celles qui lèvent le plus de fonds, mais celles qui gèrent le mieux leurs ressources. Et ça, c’est l’affaire de tous.
FAQ
Faut-il être totalement transparent sur le niveau de trésorerie avec les salariés ?
Pas nécessairement. La transparence totale peut être anxiogène (« Il ne reste que 3 mois de cash ! »). Il vaut mieux communiquer sur les tendances (« Notre trésorerie s’améliore », « Nous devons être vigilants ce trimestre ») et sur les objectifs opérationnels (réduire les délais de paiement) plutôt que sur le solde bancaire brut.
Comment refuser une dépense à un salarié sans le demotiver ?
Expliquez toujours le « Pourquoi ». Ne dites pas « Non, c’est trop cher », mais « Ce n’est pas prioritaire ce mois-ci par rapport à notre objectif de trésorerie, mais on peut le revoir au trimestre prochain ». Proposez-lui de trouver une alternative moins coûteuse ou de tester l’outil en version gratuite d’abord.
Quels outils aident à sensibiliser les équipes ?
Les outils collaboratifs modernes sont excellents pour cela. Pennylane permet de donner des accès en lecture seule ou des droits de validation aux managers. Cleemy ou Spendesk permettent de gérer les notes de frais et les cartes d’achat en responsabilisant les utilisateurs (budgets pré-alloués). La visibilité crée la responsabilité.
Besoin d’un pilote pour votre trésorerie ?
Si vous sentez que votre culture interne est trop éloignée des réalités financières, l’intervention d’un DAF externe peut créer l’électrochoc salutaire et structurer les bonnes pratiques.
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