L’hiver du financement est là. Après l’euphorie des années 2020-2022, le marché du capital-risque (Venture Capital) a connu un coup de frein brutal. En 2024, les levées de fonds de la French Tech ont baissé, tant en volume qu’en valeur (Source). Les investisseurs sont devenus sélectifs, frileux, et surtout beaucoup plus exigeants.
Fini le temps où l’on levait des millions sur un simple Powerpoint avec une promesse de croissance exponentielle. Aujourd’hui, un nouveau mot d’ordre s’impose dans les salles de board : la rentabilité.
Pour les PME et startups, ce changement de paradigme n’est pas une mauvaise nouvelle, au contraire. C’est l’opportunité de bâtir des entreprises plus saines, plus résilientes et plus souveraines. Pourquoi et comment opérer ce pivot vers la rentabilité ? Analyse.
Pourquoi les vannes se sont-elles fermées ?
La fin de l’argent pas cher
La hausse des taux directeurs a mécaniquement rendu l’argent plus cher. Les fonds d’investissement, qui arbitrent entre risque et rendement, demandent désormais des rentabilités plus élevées pour investir dans des actifs risqués comme les startups. Ils ne financent plus les « burn rates » (consommation de cash) délirants sans visibilité claire sur le retour sur investissement.
Le retour aux fondamentaux
Les valorisations se sont dégonflées. On ne valorise plus une entreprise à 20 fois son chiffre d’affaires. Les investisseurs regardent désormais :
- L’EBITDA (Excédent Brut d’Exploitation).
- Le Free Cash Flow (Flux de trésorerie disponible).
- Le Path to Profitability (Chemin vers la rentabilité) : « Montrez-moi comment et quand vous gagnez de l’argent. »
Le danger de la dépendance aux levées
Beaucoup de startups ont été construites comme des « machines à lever du cash », dépendantes d’une perfusion externe tous les 18 mois pour survivre. C’est le modèle du « fusée » : ça monte très vite, mais si le carburant (le cash des VC) s’arrête, ça s’écrase.
Dans un marché baissier, cette dépendance est mortelle. Si vous devez lever des fonds pour payer les salaires le mois prochain et que le marché est fermé, vous êtes en faillite ou contraint d’accepter des conditions désastreuses (Down round, clauses de ratchet agressives) qui diluent massivement les fondateurs.
Tendre vers la rentabilité : un gage de liberté
Devenir « Default Alive »
Paul Graham, fondateur de Y Combinator, distingue les entreprises « Default Dead » (si rien ne change, elles meurent quand le cash est épuisé) et « Default Alive » (elles gagnent assez d’argent pour survivre sans aide extérieure). Viser la rentabilité, c’est passer en mode « Default Alive ». C’est reprendre le contrôle de son destin.
- Vous ne levez plus des fonds par nécessité (pour survivre), mais par opportunité (pour accélérer).
- Vous négociez en position de force face aux investisseurs.
- Vous dormez mieux la nuit.
La rentabilité n’empêche pas l’ambition
Il y a une fausse croyance selon laquelle rentabilité rime avec « petite croissance » ou « manque d’ambition ». C’est faux. De nombreuses entreprises (comme Mailchimp ou Veeam à leurs débuts) ont crû massivement en étant rentables (Bootstrapping). La rentabilité force à être plus intelligent, plus frugal et plus efficace. Elle oblige à avoir un produit que les clients aiment tellement qu’ils sont prêts à le payer cher et vite.
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Comment pivoter vers la rentabilité ?
1. Auditer la structure de coûts
Analysez chaque ligne de dépense. Est-elle indispensable à la génération de chiffre d’affaires ? Si non, coupez ou réduisez. Logiciels non utilisés, prestataires trop chers, bureaux surdimensionnés : faites la chasse au gaspillage.
2. Optimiser la Marge Brute
La rentabilité commence par la marge brute. Pouvez-vous augmenter vos prix ? Réduire le coût de vos ventes ? Mieux négocier vos achats ? Une amélioration de 2 points de marge brute a un impact direct et massif sur le résultat net.
3. Focaliser le marketing
Arrêtez le branding coûteux et l’acquisition à perte. Concentrez vos budgets sur les canaux qui ont un ROI (Retour sur Investissement) prouvé et rapide. Privilégiez la fidélisation (Upsell/Cross-sell) qui coûte beaucoup moins cher que l’acquisition de nouveaux clients.
4. Piloter par le Cash
Mettez en place un plan de trésorerie à 13 semaines ultra-précis. La rentabilité est l’objectif, mais le cash est l’oxygène. Optimisez votre BFR : faites-vous payer plus vite (acomptes, prélèvements, relance).
Conclusion
Le ralentissement des levées de fonds est une douche froide pour certains, mais c’est une cure de santé nécessaire pour l’écosystème. Il sépare le bon grain de l’ivraie.
Les PME et startups qui sortiront gagnantes de cette période sont celles qui auront su construire un modèle économique résilient, capable de générer sa propre richesse. Tendre vers la rentabilité n’est pas un repli défensif, c’est la construction d’une fondation solide pour une croissance durable.
Comme le disent les anglo-saxons : « Revenue is vanity, Profit is sanity, Cash is king. » Il est temps de remettre la « sanity » au cœur de la stratégie.
FAQ
Est-il impossible de lever des fonds en 2025 ?
Non, ce n’est pas impossible. Les fonds ont toujours de l’argent (Dry Powder) qu’ils doivent investir. Mais ils investissent dans les « best in class » : des entreprises avec une forte croissance ET des fondamentaux économiques sains (ou une trajectoire claire vers la rentabilité). La barre est juste plus haute.
Qu’est-ce que l’EBITDA et pourquoi est-il important ?
L’EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization) mesure la rentabilité opérationnelle brute de votre entreprise, indépendamment de sa politique de financement ou d’investissement. C’est l’indicateur roi pour les investisseurs car il montre si votre « cœur de réacteur » (votre business model) génère du cash.
Un DAF externalisé peut-il m’aider à préparer une levée de fonds ?
Oui. C’est même souvent indispensable aujourd’hui. Le DAF externalisé va préparer le Business Plan, la Data Room financière, et le Deck investisseur avec les standards de qualité attendus par les VC. Il crédibilise votre démarche et rassure les investisseurs sur votre capacité à gérer leur argent.
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